Fonte: Sebrae Paraná
O cumprimento de objetivos da empresa depende diretamente da boa gerência de vendas
O gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e continuamente buscar resultados mais expressivos. A característica básica é o dom da liderança.
O gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e continuamente buscar resultados mais expressivos.
Uma característica básica é a liderança, com a qual se devem traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, além de detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando os componentes a aumentarem a eficácia nas vendas.
Um bom gerente de vendas deve ter como atribuições:
Planejamento
- Analise todos os aspectos que fazem parte da área de vendas.
- Defina os objetivos e quantifique metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe.
- Defina o que será feito e por quem, estabelecendo sempre o prazo limite para a conclusão.
Organização
- Coloque as pessoas certas nos lugares certos.
- Distribua as tarefas.
- Delegue autoridade.
- Defina normas e regras.
Direção
- Crie um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo.
- Entusiasme todos da equipe.
- Oriente e dê apoio buscando o desenvolvimento das pessoas.
Controle
- Acompanhe diariamente todas as atividades da equipe, avaliando resultados.
- Corrija os erros imediatamente. Individualmente quando as falhas forem de um só elemento e coletivamente quando todo o grupo necessitar evoluir.
- Nunca controle as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamentos.
Para avaliar se a gerência está sendo eficaz como gerente, o que leva a resultados para a empresa toda, o empresário deve analisar os seguintes pontos:
1) Seus clientes não recebem nada além do que compram e, portanto, já pagaram?
2) Seus concorrentes sempre estão à frente com estratégias que cativam mais os clientes?
3) Quando ocorrem erros ou acertos, eles não levam a um aprendizado de toda a equipe?
4) Os clientes especiais não recebem tratamento diferenciado?
5) Não é cultura da empresa realizar o pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os aspectos relacionados com a venda?
6) Os funcionários são tratados de maneira desrespeitosa?
7) Não ocorrem vendas por telefone?
8) A ética nos negócios e no tratamento com a equipe não é levada como ponto fundamental?
9) A seleção dos funcionários e o treinamento no dia-a-dia são realizados sem qualquer critério?
10) As falhas identificadas não são corrigidas imediatamente?
11) O tempo dispensado aos clientes e à equipe não é o mais nobre do dia?
12) Os funcionários várias vezes dizem: "isso não é comigo"?
13) Problemas particulares são muitas vezes confundidos com problemas profissionais?
14) A equipe de vendas não é especializada e competente?
15) Muitas vezes, em vez de se buscar melhorar, critica-se os concorrentes dizendo que eles é que são responsáveis por dificuldades no mercado?
16) Não são solicitadas sugestões aos clientes buscando melhorias (ou, se houverem, as solicitações não são leva das com a necessária seriedade)?
17) A organização da área de vendas e dos processos envolvidos não é o ponto forte da empresa?
18) O treinamento sobre atendimento não faz parte de uma rotina da qual não se abre mão?
Se a maioria das suas respostas às questões acima foi “sim”, a eficácia como gerente certamente estará comprometida. Procure ajuda, pois estes pontos precisam ser aperfeiçoados.
